あなたのビジネスを少し進化させる人間の欲求 3つの特徴

欲求3特徴

こんにちは、コピーライターの山本です。

 

Web集客をしていて、こんなことを考えたことはありませんか?

 

「直接会ってお話できたらサービスの魅力も分かってもらえるのに、、、」

 

・・・

 

これが出来ればWeb集客なんていりませんよね(汗)

 

でも、直接対面するぐらいのレベルで、Web上でもあなたの魅力やサービスの魅力を伝えて、お客様に必要としてもらうことはできるんです。

 

 

そのために必要なのは、あなたの想いとお客様の求める理想をきちんと言葉にして伝えることなのですが、そこに少しエッセンスを加えることで、よりメッセージが効果的なモノになります。

 

そのエッセンスはたくさんあるので、追々お伝えしますが今回お伝えするのは、人間の欲求の3つの特徴です。

 

欲求と一言で言っても、三大欲求とかマズローの欲求5段階説とかいろいろありますが、今回は「何かを手に入れたい欲求」にフォーカスしてお伝えします。

 

 

ではいきましょう!

 

 

そもそも何故、欲求が大切なのか?

 

まず個人や中小企業が展開するビジネスの大前提として、お客様に必要とされるのは、

・悩みが解決される

・欲求を満たすことができる

のどちらかしかありません。

 

お客様の悩みを追求するか、欲求を追求することで、他のビジネスとの差を作ることができます。

 

逆に、悩みも欲求も追及していないビジネスは、個人や中小企業の規模では見向きもされずに、大企業の低価格な商品やサービスにシェアを奪われてしまいます。

 

そこで今回は欲求がテーマですが、欲求を追求するためには、まずは人間の欲求の特徴を知っておくことが大事かと思います。

 

人間の欲求 3つの特徴

 

人間の「何かを手に入れたい欲求」には次のような3つの特徴があります。

 

1.欲望はエスカレートし続ける

2.まずは量、それから質に変わる

3.無い欲求は引き出せない

 

これらを一つずつ説明していきます。

 

 

1.欲望はエスカレートし続ける

 

例えば、あなたの収入目標が年収1000万円だとします。

 

その目標を2年で達成したとしたら、次はどうなると思いますか?

 

きっとさらに上を目指しますよね?

 

最初は年収1000万円が目標だったとしても、達成すると次は3000万円、5000万円と膨らんでくる方が多いかと思います。

 

もう1つ例え話をします。

 

マンネリ化しているカップルにありがちだと思うのですが、特に女性の方が「最初は優しかったのに今はなんでこんなにそっけなくなっちゃったんだろう...」と男性に対して不満を持っているとします。

 

ここで男性の対応は以前と変わっていないのに、女性が男性に求めるレベルが上がったがために、そっけなく感じている可能性もあります。

(※僕の体験談です(笑)。事実、男性の対応がそっけなくなっている場合もあるので、女性の方はお気を悪くされないでください。)

 

ここで何が言いたいのかと言うと、お客様のあなたに対する要望も先ほどの例と同じようにどんどんエスカレートしてきます。

 

ですから、あなたが心掛けなければいけないことは、お客様の求めるレベルの高い情報を発信し続けることです。

 

お客様のハードルはどんどん高くなっていくので、上質なインプットとアウトプットのバランスを取ることが重要となってきます。

 

まずは量、それから質に変わる

 

ここでは食事に例えてお話します。

 

小さいころから学生時代までは、味はともかく、とにかくたくさん食べることが幸せだったと言う方が多いと思います。

 

特に体育会系の部活に所属していた方はお分かりになって頂けるかと思いますが、大会の打ち上げが食べ放題だとしたら、試合にめちゃくちゃ気合が入りますよね(笑)

 

ですが、年齢と共に大量に食べるよりも美味しいものを食べることの方が幸せを感じるようになっているかと思います。

なんなら、「食べ放題なんて勘弁してくれよ...」と量を拒絶する方も出てきます。

 

ここでは大量に食べると言う欲求が、少しでも美味しいものを食べると言う「質」に変わっています。

 

 

ビジネスの場合だと、起業準備中や起業したての方って、とにかくたくさんの事を学びたがりますよね?

 

ですが、ビジネスが軌道に乗ってきたり、専門性が高まってくるととにかくガムシャラに学ぶよりも、その道の専門家から学びたくなると言う方が多くなります。

 

これも量から質への変化です。

 

 

この特性を生かすと、起業初心者を狙うのであればとにかく幅広い内容を網羅したセミナーを開催するなどすると良いかもしれません。

 

また、ビジネスが軌道に乗っている方やより専門的な事を学びたいと言う方には、専門性を追求し、質を高めたサービスがウケると思います。

 

特に個人や小規模のビジネスの場合は、後者の質を高めることにフォーカスした方がビジネスとしては展開しやすいでしょう。

 

 

3.無い欲求は引き出せない

 

またまた、例え話です。

 

結構極端な例ですが、恋愛対象が女性の男性に向けて、「男性を落とす小悪魔ノウハウ」って売れなくはないと思いますが、価値を説明するのが難しいですよね?

 

男からすると

「なんで男を口説かなアカンねんっ!」

となること必至です(笑)

 

こういうと、笑い話の様に聞こえますが、例の様に無い欲求を引き出そうとしている方は意外に多いように思います。

 

よくあるのが、商品やサービスの説明をする時にお客様が求めている欲求を理解していないと言うことです。

 

例えば、僕の専門のコピーライティングを掘り下げると、文章の書き方はもちろん、商品作りから集客、販売、アフターフォローまで、ビジネスで必要な事を網羅しているスキルです。

 

ですが、売り上げアップを求めているお客様に対して、コピーライティングを説明する時に「素敵な文章の書き方が分かりますよ」と言ってもあまりそのお客様には響きませんよね?

 

このお客様には、文章学びたいという欲求は無くて、売り上げを伸ばしたいという欲求しかないのです。

 

お客様が持たない欲求にアプローチしても効果はありません。

なので、お客様の中にある欲求を理解して、その欲求に合わせたメッセージを出すことが重要です。

 

 

まとめ

 

今回挙げたように、欲求と一言で言っても色々な特性があります。

 

欲求の特性を理解できるとお客様に対してどういう提案が効果的なのかが分かるようになります。

 

特に「3.無い欲求は引き出せない」を理解できると、売り上げに直結するメッセージを発信できるようになると思いますので、お客様の欲求を理解することに務めてみて下さい。

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。