お客様の購買意欲を高めるWebを使った3ステップ販売手法

DRMについて

どうも、コピーライターの山本です。

 

あなたはこんなことを思ったことはありませんか?

 

◆Webを使って効率よく商品を売りたい

◆毎日ブログを更新しても商品が売れない

◆効率よくお客様に商品を買ってもらう方法を知りたい

◆お客様の心をグッとつかむ方法を知りたい

 

そんな悩みを解決すべく、今回は小さな会社さまや個人事業主さまにとって、非常に有益で効果的にお客様の購買意欲を掻き立てる3ステップ販売手法をご紹介します。

 

その手法とは、一般的にDRM( ダイレクトレスポンスマーケティング)と呼ばれるものです。

 

DRMを一言で説明すると、あなたやあなたの商品・サービスに興味のあるお客様だけを集め、そのお客様に対してだけ商品を販売する方法です。

 

興味のあるお客様だけにアプローチするので、大手企業のようなTVCMや広告をガンガン打つことができない中小企業や個人事業に最適とも言える手法です。

 

ちなみに僕のビジネスもこの手法をベースに組み立てています。

そのDRMについて説明していきます。

 

 

DRMの考え方

 

 

DRMは大きく分けると3ステップで構成されます。

ステップ1:見込み客を集める

ステップ2:見込み客と信頼関係を築く

ステップ3:商品を販売する

の3ステップです。

これらのステップを通じてお客様の購買意欲をどんどん高めていき、商品を購入してもらうのです。

 

これだけだと、頭に「??」がつくかもしれませんが、あなたの身の回りにもDRMは存在しています。

 

例えばこんな感じです。

 

 

DRMの事例

 

飲食店でメール会員に登録してくれたらお会計から500円引きというサービスに登録すると(ステップ1)、たまにキャンペーンやお店の旬な情報が送られてきて(ステップ2)、また食べたくなってそのお店に行く(ステップ3)。

 

通販サイトで商品を購入すると(ステップ1)、通販カタログが毎月送られてきて(ステップ2)、そのカタログを見てまた商品を購入する(ステップ3)。

 

これらは先ほど説明した3ステップにしたがって構成されています。

お客様としてはあまり強く意識していなくても、知らず知らずの間に購買意欲が高まり、商品やサービスを購入してしまうのです。

 

この手法は、基本的にどんなビジネスにも応用できて、特にTo C型のビジネスをされている方にとっては、非常に扱いやすいものになります。

 

今回はWebを活用したDRMを想定した3ステップを説明していきます。

(リアルだと少し異なる部分があるので、Webを中心に考えています。)

 

購買意欲を高める3ステップ

ステップ1 見込み客を集める

 

まずは、見込み客を集めます。

 

見込み客を集める手段としては、ブログやSNS、広告などが挙げられます。

これらのメディアを活用し、あなたの商品やサービスを買いそうなお客さまが興味を持つ情報を発信し、メールアドレスを取得します。

(SNSの場合だと友達申請とか)

よくある例としては、メールアドレスを登録してくれれば、無料特典として小冊子・PDF・音声・動画などをプレゼントしますというものです。

この特典を入手するためにメールアドレスを登録してくれる人は、そのサービス内容に興味があるということなので、濃い見込み客となります。

 

ステップ2 見込み客と信頼関係を築く

 

続いて、集めた見込み客とコンタクトをとっていきます。

同じ商品でもよく分からない人から購入するのと、信頼できる人から購入するのではどっちが良いかは明白ですよね?

ですから目的は、お客様に自分自身や提供するサービスのことを信頼してもらい商品を買ってもらいやすくすることです。

 

具体的には、メルマガやSNSを通じて、興味を持ってくれた見込み客に対して以下のようなことを行います。

 

・高度で専門性の高い情報を提供する

・お客様にアンケートに答えてもらう

・プレゼントをする

・自分の人間味をさらけ出す

・お客様の悩みにこたえる

 

等、これらのことを行う事によって、あなたが見込み客にとって信頼できる専門家であるということと、人として面白いと思ってもらうことができます。

 

この信頼関係構築のフェーズを「見込み客を教育する」という方もいます。

ただ、僕の場合はお客様に信用してもらうためには教育だけではなく自分を知ってもらうことも大事だと思っているので、信頼関係の構築という形にしました。

 

ステップ3 商品を販売する

 

ここまで来て、ようやく商品やサービスの販売を行います。

ステップ1の段階では売れにくい商品でも、ここまでくれば売ることができます。

ステップ2で信頼関係の構築がうまくできていれば、お客様の購買意欲が非常に高まり数十万円、場合によっては数百万円の高額商品も販売することができます。

 

当たり前のことですが、お客様にとって利益になることが大前提です。

お客様が求めていること、お客様の理想の未来を実現するためのオファーをしてあげてください。

 

 

これら3ステップがWebを活用したDRMの大枠です。

 

具体的なオファーの出し方やセールスの仕方は膨大なノウハウがあるので、また別の機会にじっくりとお伝えしますね。

 

 

DRMのまとめ

 

ここまでで概要をお伝えしましたが、DRMについて簡単にまとめておきます。

 

お客様のニーズが分かるので、効率よくビジネスを展開することができる。

⇒ステップ1の段階で、どのような情報を提供するかでお客様の反応は変わってきます。

お客様の反応が良ければ、そのビジネスにはニーズがあるということが分かりますし、反応が悪ければ、その商品やサービスはあまり売れないということがこの段階で分かります。

ですから、様々な切り口や商品をテストすることができるので、大失敗を防ぐことができます。

 

効果が測定しやすい

⇒マーケティングの効果測定というと、難しいものをイメージしますがDRMの場合は比較的簡単に指標を見ることができます。

「何人の見込み客を集められたか?」

「見込み客の内、何%のお客様が商品を購入してくれたか?」

等、小学校高学年レベルの算数知識があれば、効果を測定できます。

効果を測定して改善することで、できるだけ効率よく商品やサービスを販売することができます。

 

小さな会社さま、個人事業主さま等、誰でも使える

⇒見込み客の獲得の仕方や信頼関係の構築の仕方、販売方法など細かく見るとたくさんのテクニックはありますが、仕組み自体はとてもシンプルなので、どんなビジネスにも応用できますし、誰でも3ステップを構築できます。

また、小さくテスト、改善を繰り返せることと効率化ができるので、大手企業のような資本力がなくても売り上げを最大化することができます。

 

自動化できる

⇒見込み客の獲得から販売までの一連の流れをくむことでビジネスを自動化することができます。

Webページやステップメールなどを活用すれば、あなたが働かなくても自動でビジネスを展開することができます。

 

 

いかがでしょうか?

 

シンプルな仕組みで見込み客の購買意欲を掻き立て、売り上げを最大化する手法であるDRMをぜひ、覚えておいてくださいね!

そして、できれば実践もしてみてください!

 

 

P.S.

僕が専門のコピーライティングはこの3ステップを構築するときに非常に役立ちます。

というか、この3ステップの中で最大の効果を発揮するといっても過言ではありません。

コピーライティングのことが無料で学べるメール講座もご用意してありますので、ぜひ学んでみてください。(特典付き)

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ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。