コンサル・コーチ・セミナー講師のための高額商品の作り方

高額商品の作り方

こんにちは、コピーライター山本です。

 

私は主に、セミナー講師、コンサル、コーチの方のビジネスをサポートをしております。

 

その活動の中で、人に教えたりサポートする形のビジネスがうまくいっている人とうまくいっていない人には決定的な違いがあることが分かりました。

 

それは、「高額商品を持っているか否か」です

 

100%当てはまると言えませんが、うまくいっている人は高額商品を持っていて、うまくいっていない人は高額商品を持っていないのです。

 

では、なぜ高額商品があるとビジネスがうまくいく理由とは?

そして、その高額商品はどのようにすれば作れるのか?

それから、どうすればお客様の購入して頂くことができるのか?

 

と言う点について説明していきます。

 

高額商品があるとビジネスがうまくいく4つの理由

 

まずは高額商品を販売することで得られる4つのメリットに注目して頂きます。

 

1.利益率・利益のボリュームが大きく早期の売り上げ目標を達成できる

 

高額商品を販売すれば当然のように、手元に利益が残りますよね?

特に、コンサル・コーチ・セミナー講師の場合は、商品・サービスの原価がほとんどかかりません。

 

なので、利益を大きく取ることができ、毎月の売り上げ目標を早期に達成できます。

 

例えば、これまでは毎月30万円の売り上げ目標に対して、単価1万円のサービスを30本販売していたとします。

ですが、30万円の商品があれば、1本販売するだけで売り上げ目標を達成できてしまいますよね。

 

今まで、30本の契約が必要だった部分が、たった1本の契約で済むんです。

 

2.顧客獲得にお金をかけることができるので集客が楽になる

 

売り上げに余裕があれば、その資金を使って広告やアフィリエイト等の仕組みを使うことができます。

 

生活費ギリギリの売り上げでは、顧客獲得にお金をかけることができず、顧客獲得が地道な活動になりがちですが、広告やアフィリエイト等を活用することであなたの労力を減らしてでも効果的に集客することができるようになります。

 

3.顧客サポートに時間をかけられるようになり、顧客満足度を高めることができる

 

単価を上げることで顧客数が多くなくても済むことと、集客活動が楽になることで時間に余裕が生まれます。

 

その余裕の時間を使って、あなたが提供するサービスの内容をレベルアップさせたり、一人当たりのお客様に対するサポートの時間を長くとったりすることができます。

 

すると、結果的に顧客満足度が向上します。

 

4.客層が良くなる

 

私たち人間は、日常生活の中で高い商品には価値があるという固定概念が知らず知らずのうちに育まれています。

 

なので、単価が高いだけで良い商品だと思ってくれますし、高単価の商品を十分買うことができる経済的余裕のある方が集まりやすくなります。

 

経済的余裕のある方は学習意欲が高く、精神的にも余裕がある方が多いので、クレームなどが少なくなります。

 

ですから、あなた自身の心の負担を減らすことができ、自信を持って顧客対応をすることができます。

 

メリットを簡単に説明しましたが、高額商品を持っていないことがいかにビジネスの効率を悪くするかをご理解して頂けましたか?

 

なので、もしまだ高額商品を持っていないと言うのであれば、ぜひ高額商品を作ることをおススメします。

 

高額商品の作り方

 

じゃあどうやって作るべきなのか?

というところを疑問に感じるかと思いますので、ここでは高額商品の3つの作り方について説明します。

 

大前提

 

今からすごく大事な話をします。

この考え方だけは絶対に忘れないでください。

 

この考え方無しで高額商品を作ってしまうと、お客様を不幸に陥れますし、あなた自身も不幸になってしまいます。

 

その大事な大事な考え方とは、

価格以上の価値をお客様に感じて頂ける商品を作ること

です。

 

例えば、50万円のサービスを販売したいとした時に、

10万円の価値しか感じて頂けないサービスを50万円で売るのと

100万円の価値を感じて頂けるサービスを50万円で売るのでは、100%後者のサービスの方が健全ですよね?

 

仮に前者のような売り方をしてしまうと、顧客満足度が低くなるのはもちろん、詐欺師というレッテルを貼られることすらあります。

 

この大前提を忘れずに商品を作ることを意識して下さい。

 

1.オーダーメイドサービスを提供する

 

高額商品を最も簡単に作るのがこの方法です。

 

長期間の個別サポートなどが良い例です。

 

例えば6か月契約30万円の目標達成コーチングで、クライアントの目標が6か月以内に売り上げを2倍にすることだとします。

 

ここでは、お客様に商品を買ってもらう前に、6か月間で売り上げを2倍にするための具体的な手順とカリキュラムを用意してあげます。

 

一人一人のお客様に対して「特別感」を出してあげてください。

この特別感がお客様にとっての価値を高めることになります。

 

2.カリキュラムのボリュームを圧倒的に増やす

 

例えば、「売り上げを伸ばす3つの方法」よりも、

「売り上げを伸ばす93の方法」の方がとてもお得感を感じませんか?

 

他には、「前編200分のオンラインビデオ講座」よりも、

「前編1235分のオンラインビデオ講座」の方がお得感を感じませんか?

 

このようにボリュームが多いと、人間の欲張りな性質が働き、沢山のモノが手に入るなら高額を支払っても良いと思うことがあります。

 

なので、提供する商品のカリキュラム等をたくさん用意すると良いでしょう。

 

3.希少性のあるサービス

 

新しいものが開発された時って、最初はとても高額な場合が多いですよね?

 

例えば携帯電話は今では0円から数万円で購入できますが、1982年に初めて誕生した時は40万円もしたそうです。しかもスペックも今よりも圧倒的に劣ります。

 

ですが、その当時は他に携帯電話がなかったのでその値段でも通用したのです。

 

これと同じように、新しいモノや珍しいものは高価格で取引されます。

 

これはコンサル・コーチ・セミナー講師などでも同じです。

 

まだやってる人が少ないけどニーズのある市場を取ることができれば、そのサービスは高単価で販売することができますし、お客様も価値を感じ取ってくれやすくなります。

 

こういう希少性の高い商品を作る際には市場調査・競合調査が非常に重要になってきます。

 

ざっと、3つの方法をお伝えしましたが、大前提さえ満たせていればどんな商品でもOKです。

お客様が価格以上の価値を得られるものと言うのがポイントです。

 

高額商品を販売する方法

 

今まで高額商品を扱ったことが無い方は売れるかどうか心配になるかと思います。

 

ですが、ここでも商品作りの大前提と同じく、お客様に商品の価格以上の価値を感じてもらうことができれば買ってもらうことができます。

 

いかに価値を的確に伝えるかがポイントとなってきます。

 

実際に僕も過去に50万円の商品を扱ったことがありますが、価値が的確に伝われば問題なく売れていました。

 

ここで、価値を的確に伝えるために大事なことは、お客様の要望をしっかりとヒアリングすることです。

 

価値を的確に伝える方法を学ぶには僕が以前に書いたこの記事を参考にしてください。

売り込まずに売れる!個人事業主・起業家のための営業スキル

 

そして、もう1つ大事なことがあります。

 

それはいきなり高額商品を販売するのではなく、まずは低価格の商品を販売し、あなたにお金を支払う経験をしてもらうことです。

 

一度お金を支払ってもらうことで、財布のひもが少しゆるみます。

 

すると、高額商品を提案した時もお客様の購入確率が高まります。

 

これはロバート・B・チャルディーニ著、「影響力の武器」3章のコミットメントと一貫性のところに詳しく掲載されていますので、この理由に興味がある方は読んでみて下さい。

 

高額商品を販売する際は、価値を的確に伝え、お客様と信頼関係を構築することがポイントとなります。

 

まとめ

 

高額商品の考え方と販売までをサクッとまとめてみましたが、本当に大事なことは、価格以上の価値をお客様に提供することです。

 

何をどうすれば価格以上の価値になるかと言うのは商品やサービスによって異なりますし、お客様によっても異なります。

 

こんなまとめ方をするとここまで書いたことが無駄になるかもしれませんが、お客様に敬意を表して商品を作ってあげて下さい。

 

それが本当にお客様のためになるのであれば、どれだけ高額でもお客様はあなたのサービスを必要としてくれますからね。

 

P.S.

ちなみに僕の新サービスはこんな感じです。

あなたのビジネスパートナーとして、販促活動を中心として、商品作りやセミナーなどもサポートします。

もちろん、今回この記事に書いたことは意識して商品を作っていますので、あなたもぜひ参考にしてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。