悪用厳禁!脳機能の本質に基づき、人間の行動をコントロールする方法

脳機能

こんにちは、コピーライター山本です。

 

今日は脳科学に基づき、見込み客を行動させるための人間の3つの脳の構造についてお話します。

 

まずはこちらの図を見て下さい。

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画像はこちらからお借りしました⇒ http://resomemory.id25.com/sp.html

 

このように人間の脳は3層に分かれていると言われます。

 

この3層は

・爬虫類脳(=脳幹)

・哺乳類脳(=大脳偏縁系)

・人間脳(=大脳皮質)

と呼ばれます。

 

それぞれの脳の仕組みを理解すると、人を行動させるための方法が見えてきます。

 

私たちは3つのNOTとして「読まない・信じない・行動しない」と言われていますが、その3つのNOTも脳の3層の構造を理解すればクリアすることができます。

 

今回の話を理解すれば、コピーライティングやセールスにおいてどういう風に進めていけば人の購買意欲が高まっていくかを理解できます。

 

では、一つずつ脳の構造を見ていきましょう。

 

1.爬虫類脳について

 

爬虫類脳は本能を司るところだと言われています。

 

食欲・睡眠欲・性欲など、人間の基本的な欲求はここから生まれています。

 

爬虫類脳は無意識で情報を判断し人間を行動させます。

 

例えば、あなたの目の前にスライスレモンがあるとします。

では、そのスライスレモンを口に入れることを想像してみて下さい。

 

・・・

 

唾液が出ませんでしたか?

 

このように体を本能的に反応させるのが爬虫類脳です。

 

心臓が動いているのも爬虫類脳のおかげという説もあり、私たちの生理的な部分を握っています。

 

この爬虫類脳を理解することで、3つのNOTの1つ目「読まない」の壁をクリアすることができます。

まず、本能に訴えかけることで、嫌でも興味を持ってしまうのです。

 

なので、爬虫類脳をクリアするためには、お客様の興味を引きつけることが大切です。

 

例えば、ダイエットで例を挙げてみます。

1.一切無理せずに、好きなモノを食べてダイエットする方法があります。

2.運動制限・食事制限なんてしなくてもダイエットできる方法があるのに、あなたはまだ旧来の方法に頼っているのですか?

 

こういった形で、興味を引くようなフレーズを作ります。

 

ここでポイントは、いかに簡単でお客様にとって負担が無く、それでいてメリットがあるのかを伝えることです。

 

爬虫類脳の特長として、すぐに問題を解決したいと言うところがあるので、簡単・お手軽系のキャッチコピーやフレーズは非常に効果を発揮します。

 

お客様の欲求をダイレクトに突くことを意識してみて下さい。

 

ここでは、「読まない」の壁をクリアすることが目的なので、信ぴょう性が無いとか胡散臭いとかは一旦横に置いておいてください。

 

2.哺乳類脳について

 

哺乳類脳は、感情を司るところです。

 

私たちにとって当たり前の「快楽」を得て、「不快」を避けたいという欲求がこの哺乳類脳の機能です。

 

哺乳類脳を理解することで、3つのNOTの2つ目「信じない」の壁をクリアすることができます。

 

「信じない」の壁をクリアするためには、「快」「不快」の理由・根拠を証明することがポイントです。

 

証明することによって、「快楽」を与える部分を刺激し、「不快」と思われる部分を排除するのです。

 

ここで、証明として役に立つのは、

・信ぴょう性のある理由

・写真や動画

・ビフォーアフター

・具体的に語る

・欠点

等です。

 

またダイエットで例をあげると、

・ダイエット方法の根拠を示す

・ダイエットのビフォーアフターを見せて、結果を可視化する

・ダイエットの弱点をきちんと伝える

等、このような行為がお客様の信ぴょう性を上げることになります。

 

また、お客様を常にあなたのことを疑っているので、その疑いに答えなければいけません。

 

次の5つの質問に答えることで、あなたの疑いを晴らし「信じない」の壁をクリアすることができます。

 

1.なぜ、あなたの文章を読まなければいけないのか?(話を聞かなければいけないのか?)

2.なぜ、あなたの商品が他のモノよりも優れているのか?

3.なぜ、売ることを決意したのか?

4.なぜ、この価格なのか?

5.なぜ、今買わないといけないのか?

 

これらの要素にきちんと答えられるようにしておくと、見込み客は「快」「不快」をきちんと判断できるので、「信じない」の壁をクリアすることに繋がります。

 

3.人間脳について

 

人間脳は、理性を司るところです。

 

手元に来た情報が正しいかどうかを見極め、論理的に判断する役割を果たします。

 

人間脳をクリアすることで、100%行動しないの壁をクリアします。

 

人を行動させるためには、何かを失うようなストーリーを設定するのが効果的です。

失うといっても、相手の信念とかモノを奪うとかではないので、ご安心ください。

 

失うことが行動を促進することについて、簡単なテストをします。

以下の2つの選択肢から、あなたの場合はどちらが行動したくなるか考えてみて下さい。

 

あなたの元に夜中4時に電話が来たとします。

 

その内容が

1.車が当選しました!住所を教えてください。

2.あなたの家の庭であなたの車が燃えてます!消防呼びますね!

 

だとしたら、あなたはどちらにより強く反応しましたか?

 

きっと2番ですよね?

 

1番だと目をこすりながら対応するでしょうが、2番だと飛び起きて庭に向かうかと思います。

 

このように、人は何かを失う事への恐怖が強くなると行動が加速します。

 

コピーライティングやセールス等で、物理的に相手のモノを失わせることは不可能なので、代わりに限定性をかけます。

 

限定性の例として次のようなものがあります。

 

・先行販売価格

 →先行販売が終われば今の安い価格が失われる

・先着特典

 →早く申し込まなければ特典が失われてしまう

・商品数

 →早く買わないと無くなってしまう

・期間限定

 →期間が過ぎると買えなくなってしまう

 

お客様は別に何も失わないのですが、あたかも大切なモノを失ってしまうかのような表現が効果的と言われています。

 

少し言い方は悪くなりますが、人間脳の攻略の仕方は「人間脳をマヒさせる」ことになります。

 

 

まとめ

 

爬虫類脳 → 哺乳類脳 → 人間脳 の順に対策を立てることで、3つのNOTの壁をクリアすることができます。

 

この内、爬虫類脳と哺乳類脳は無意識でコントロールされていると言われるので、爬虫類脳と哺乳類脳をいかに攻略できるかがカギとなります。

無意識の2つの脳機能をクリアすれば、最後の人間脳はマヒさせることで攻略できてしまいます。

 

なので、的確にメッセージを届けることができれば、無意識下の内にお客様は行動する(購入する)という選択までを行う事になります。

 

悪用すれば、詐欺などにも使える手口ですが、効果的に使えば悩めるお客様たちを効果的に明るい未来に連れて行ける手段なのでコピーライティングやセールスで使用してみて下さい。

 

最後までお読みくださりありがとうございました。

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。