ペルソナを設定する方法“あなたはどこまで絞り込めますか?”

ペルソナ設定法
市民A
なあなあ、ペルソナってもちろん知ってるよな?

市民B
当たり前やん!

市民A
じゃあ、Bさんのペルソナってどんな人?

市民B
40代男性サラリーマンで、起業したいって言ってる人!で、子供は2人かな!

市民A
やっぱりめっちゃ甘いわ、喫茶店のコーヒーにスティックシュガー7本入れるぐらい甘いわ、だからあんたの商売は流行らんねん

市民B
甘すぎやん!ってか、そんなズバット言うなよ...

 

どうもこんにちは、コピーライターの山本です。

 

今回は、冒頭の市民Aさん、市民Bさんの会話にあるように、多くの方が間違えているペルソナの設定の仕方をご紹介したいと思います。

 

ビジネスをするうえで一般的に言われているペルソナとは、「ビジネス上の理想のお客さま像」のことです。

理想のお客様を事細かに設定したイメージ像がペルソナになります。

 

ペルソナをきちんと設定することで、

・ビジネスのターゲットが明確になり、訴求ポイントが明確になる

・お客様視点で物事を考えられるようになる

・ビジネスの軸がぶれなくなる

等のメリットを受け取ることができます。

 

なのに多くの方はペルソナの設定が甘すぎます。

 

例えば、冒頭のBさんのように、

・性別

・年齢

・職業

・願望

・悩み

ぐらいしか決めていないこと等です。

 

これだと、メッセージも訴求ポイントも中途半端なものになってしまいます。

 

ビジネスにおいて本当に効果的なペルソナとは、そのペルソナが実在する人物かのように細部まで作り込まれていて、名前から住所、生い立ち、悩み、願望、趣味など、全てが具体的になっているものです。

 

そんなペルソナを設定する方法をこれからご紹介します。

 

ペルソナ設定の仕方

 

ここでお伝えするのは、僕が普段、コピーライターとして活動する中で使用しているペルソナ設定法です。

 

かなり細部まで作り込めるようなワークシートを使って僕はペルソナを設定しています。

 

ペルソナを設定するための13項目

 

まず、ペルソナを設定する上で、どういう項目を洗い出せばいいか見ていきましょう。

 

・名前

・性別

・年齢

・見た目の特徴

・住所

・家族構成

・職業

・年間所得

・性格(意思決定基準・行動基準)

・趣味

・今までの経歴

・悩み・ストレス

・これからの展望や願望

 

ざっと13項目上がりました。

これを元にペルソナを設定してみます。

これぐらいの項目をじっくりと考えれば本当に実在しているかのような人物像が出来上がります。

 

あなたがこれまでに出会ってきたお客様の中で最も理想的な人をそのままペルソナ設定項目にあてはめるのも良いでしょう。

 

 

実際にペルソナを設定してみると...

 

名前

吉田 良平

 

性別

男性

 

年齢

33歳

 

見た目の特徴

短髪細身でジャニーズ系

 

住所

大阪市中央区○○町1-1-1-1203(賃貸マンション住まい)

 

家族構成

嫁33歳、娘3歳

 

職業

起業コーチ

 

所得

年間所得800万円

月々の収入 50万円~100万円

顧客単価25万円のサービスを販売しているため、毎月の顧客獲得数により収入が変動

毎月の生活費は家賃込みで30万円あればOK

 

性格

優しさが取り柄だが心配性でなかなか決断ができない

心配性だが、一度決めたら突き進む行動力はピカイチ

 

趣味

仲間と集まるのが好きで起業家仲間で飲みに行くのが趣味、だが子供がいるのであまり飲みに行けていない。

 

経歴

大阪市生まれ大阪市育ち、公務員の両親の下に生まれる

幼少期は成績優秀で、何をさせても人並み以上の成果を残し、天才児と呼ばれていた。

小学生の時にその天才性から一度イジメに合うも、持ち前のやさしさで友達に救われ難を逃れる。

中学校に入るとサッカーをはじめ、右サイドバックでレギュラーを獲得。高校までサッカーを継続。

大学は、大阪市立大学の工学部に入学し、機械工学を専攻。

非常に研究熱心で成績優秀な生徒でありつつ、サークル活動として中学時代から続けていたサッカーにもいそしむ。

大学卒業後は大学院に進まず、民間のメーカー営業会社に就職。

給料は一般的な大卒よりは良かったものの、残業が多くプライベートが充実しない悶々とした日々を過ごす。

24歳の時に、プライベートに疲弊している彼に見かねた友人がある女性を紹介、それが今の奥様。

奥様と出会い人生に対するモチベーションが上がるも、このままでは結婚しても忙しさのあまり、子供にも構えないし、奥様にも寂しい思いをさせてしまうと感じ、独立を決意。

副業としてインターネットビジネスを始めるもなかなか結果が出ず、別のビジネスを模索し始める。

その時にビジネスのメンターである山田氏と出会い、自分の本当に向いている仕事が何かを考えた時に人をサポートする仕事が向いていると言うことに気付く。(26歳)

27歳になった直後から副業として大阪市内の個人事業主をターゲットに目標達成コーチの活動をはじめる。

28歳になり、クライアントに結果を出せるようになり、安定して月収が30万円を超えたところで独立。

29歳で結婚し新婚旅行でハワイへ。これが人生最高の思い出。

ターゲットを個人事業主からこれから起業する人に変更し、起業コーチとして活動をはじめる。

30歳の時娘が生まれる。

娘の誕生とともに、仕事が加速し現在の年収800万円前後に落ち着き現在もそのまま活動中。

家族との関係は良好。今でも月に1度は奥様とデートする日を設けて充実した日々を送っている。

 

悩み・ストレス

収入が約3年間伸び悩んでいるのが懸念。

ただ、単価もなかなか上げられないし、勉強しても売り上げを伸ばす方法が分からず苦しんでいる。

生活が安定しているのがせめてもの救いだが、「この先自分は必要とされなくなってくるのでは...」と将来に不安を感じている。

 

願望・目標

年収を2000万円まで持っていきたいと考えている。

今はコーチングのみだが、今のビジネスをベースにコンテンツ販売やコミュニティビジネス等を活用して売り上げを伸ばそうと考えている。

 

以上です。

かなり、長くなりましたが、こういった感じでペルソナを設定します。

 

ここまで考えておくと、ペルソナの吉田さんの悩みや願望をダイレクトに突くメッセージを比較的簡単に作ることができるので、あなたの商品やサービスの魅力を伝えやすくなります。

また、ビジネスの方向性がずれそうになった時や、迷ってしまった時にもこのペルソナを見返すことでもう一度ビジネスの進め方を確認できたりもします。

 

 

ペルソナを設定する際によくある質問

 

僕がクライアント様の話を聞いてペルソナを設定した後によく聞かれることがあります。

 

「そんなに絞り込んでしまって大丈夫ですか?」と。

 

それはもちろん大丈夫です。

 

あなたがこのペルソナに向けて発信するメッセージってかなり尖ったものになりますよね?

つまり、他の当たりさわりの無いメッセージとは格が違うのです。

 

全員にウケるかというとそんなことは無いのですが、一部のお客様には「これって私のことじゃないですか!」と思えるようなメッセージを届けられます。

 

ですから、熱狂的な濃い見込み客を獲得することができるんです。

 

それでも不安だと言う方にもう1つ例を挙げます。

 

例えば大阪府だと人口が約860万人いるのですが、0.0001%(1万人に1人)の方が振り向いてくれるだけで、860人もの見込み客がいることになります。

 

その半分(2万人に1人)でも430人もの見込み客がいることになります。

またその半分でも(4万人に1人)でも215人もの見込み客がいます。

 

これはあくまでも例ですが、人口が減っている日本でもまだまだたくさん人はいます。

そう考えるとターゲットを絞り込んでもお客様の数的には大丈夫そうですよね?

 

なので、安心してペルソナを設定してください。

 

ペルソナを設定する時に注意してほしいこと

 

ペルソナを設定する際はできるだけ頭の中だけで完結させないでください。

 

理想のお客様と言えど、先ほど上げたペルソナ設定項目に既存のお客様の情報を当てはめたり、インタビューやアンケートなどを用いて設定することで、よりリアルで効果的なペルソナを設定できるようになります。

 

まとめ

 

市民A
Bさん、これでペルソナの設定の仕方ちゃんと分かったやんな?

市民B
お、おう、ちょっと大変そうやけど頑張ってみる!

市民A
次会った時にどんなペルソナに設定したか教えてな!

市民B
おう、任せとけ!

市民A
よっしゃ、もし適当な回答したら焼肉おごりな!

市民B
\(゜ロ\)(/ロ゜)/

 

いかがでしたでしょうか?

 

少し長くなってしまいましたが、ペルソナが設定できているとあなたのビジネスの明確さがグンと上がりますし、お客様に対するメッセージやアクションプランを考える労力も大幅に減らすことができます。

 

なのでまずは、今回の流れに沿ってペルソナを設定してみて下さい。

 

そして一度決めたペルソナを定期的に確認して、あなたのビジネスの状況が変わりそうならペルソナも少し変更して、あなたのビジネスの発展に役立てて下さい。

 

最後までお読みくださりありがとうございました。

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。