売り込まずに売れる!個人事業主・起業家のための営業スキル

営業ノウハウ

どうも、こんにちは。

ちょっと外出中にベランダに干してた洗濯物が雨でびしょ濡れになり、先ほどもう一度洗濯し直した コピーライター 山本です。

 

 

本日のテーマは、個人事業主・起業家のための営業スキルです。

 

それなりに人数のいる企業や事業なら営業専門の社員を雇えますが、個人事業主や起業家は基本的にビジネスに必要なことを全て自分でやらなければいけないので、営業スキルも必要になってきます。

 

独立・起業したのなら、今まで営業経験が無い人や営業が苦手だと言う人も関係ありません。

 

特に日本人は営業と言うと、飛び込み営業での押し売りや、しつこい電話営業などのイメージが先行し、嫌なイメージを持ちがちなのですが、一人で仕事をしていく上で、自力で仕事を取ることができなければ生活できないという現実が待っているのです。

 

そこで、今回は個人事業主、起業家が効果的に仕事を獲得するための営業スキルをご紹介します。

 

僕はまだ経験こそ浅いですが、この営業スキルのおかげで、効率よく仕事を取ることができています。

 

では、その方法を紹介していきます。

 

なぜ、営業がうまくいかないのか?

 

本題に入る前に営業でよくある失敗例を見て下さい。

 

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あなたは一人暮らしをしています。

 

ある日、朝起きると、とてつもない倦怠感と頭痛に襲われました。

熱を測ってみると38.0℃。

これはまずいと思い病院に行くことを決めました。

 

どの病院に行こうか迷ったのですが、かなりしんどかったので家から一番近くの総合病院にいくことに決めました。

 

タクシーを家まで呼びいざ、病院へ。

 

息も絶え絶え、受付につくなりこう言われました。

病院の人
あなたのその見た感じ的にそれ、インフルエンザですね。

この薬飲んでください。

 

あなた
えっ、ちょっ、診察しなくていいんですか?
市民B
ええ、大丈夫です。

その薬は、当院、一押しの薬ですから!

 

 

あなたは、そう言われて診察するまでもなく薬だけ買わされて家に帰るハメになりました。

 

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あなたはこんな病院に行ったことがありますか?

きっとありませんよね?

病院でいきなり薬を出されても症状に効くか分からないし、副作用が怖くて飲めません。

 

でも、これは営業の世界だとよく起きている話で、相手の話しや要望、相手の状況を把握せずに、商品を売りたいというのが先行してしまっていきなり商品を提案してしまうのです。

 

営業する側にとっては、それが一押しの商品で効果実証済みなのかもしれませんが、売られる側としては非常に迷惑な話ですよね。

 

自分は大丈夫と思っていても、意外とこういうことをしてしまいがちです。

 

営業スキル全体像:じゃあ、相手に嫌がられずに商品を売るにはどうすればいいの?

 

先ほどあえて病院の例を出しましたが、成功する営業の秘訣は病院にあるのです。

あなたが病院側の人間で営業する側だと思って下記のフロー図を見て下さい。

 

体調不良を感じた人が病院に来る

受付で問診票を書いてもらう

適切な担当医に振り分けらる

問診をする

診察をする

必要に応じて検査をする

診断を下す

必要に応じて治療や投薬をする

 

この流れがまさに営業そのもののあるべき姿だと思います。

 

ここで、ポイントとなるのは、徹底的に患者の事を知ろうとしていることです。

患者の問題点が分かって初めて、適切な治療や投薬が可能になるのです。

 

これを営業に置き換えると、治療や投薬が商品となります。

 

いきなり商品やサービスを提案するのではなく、相手の潜在的なニーズや潜在的に求めている事、解決しないといけない問題を把握することではじめて相手の心に響く提案ができるのです。

 

営業スキル1:どういう風に相手の潜在的ニーズや悩み、欲求を探るのか?

 

ここまでで、成約に結びつく営業の大まかな流れは理解して頂けたかと思います。

 

では、具体的にどうやって相手の問題点や欲求に近づいていくかというところをここではご紹介します。

 

悩みや根本的な欲求ってなかなか口にしませんよね?

ましてや、出会ってそこまで長期間経っていない人だとそもそも信用もされていないですよね?

 

と言うことで、まずは信頼関係を築くことが必須です。

 

その為に必要な事は、「自分をさらけ出す」ことです。

 

具体的には自己紹介の時に、以下のように話を伝えます。

過去のエピソードから今の仕事を選んだ理由、あなたの商品・サービスの概要、今の仕事を通じて成し遂げたいことの順番に話をするんです。

 

特に過去の恥ずかしいエピソードや挫折体験は相手の心を揺さぶりますし、あなたの仕事で成し遂げたいことを伝えることで共感を得ることができます。

 

あまりに長すぎる自己紹介だと相手に迷惑なので、1分くらいで完結にまとめて話すのが良いでしょう。

 

まず、自分をさらけ出すことで相手に安心してもらう事が目的です。

営業や商談の場だからと言って、いきなり仕事の話をするのではなくまずは信頼関係の構築に励みましょう。

 

営業スキル2:いかに“聞く”か?

 

自己紹介や世間話が終わってもいきなり提案せずに次は相手の要望をしっかりと把握するフェーズに入ります。

 

ここでは質問が重要です。

 

いきなり悩みごとを聞いても教えてくれないので、まずは相手が課題だと思っている事などから聞いていきます。

 

相手の目を見て真剣に話を聞くのもいいのですが、真剣過ぎると少し堅苦しくなるので、穏やかな表情や“うなづき”を多用してください。

 

特にうなづきがあると相手は喋りやすくなります。

 

相手にどんどん喋ってもらって、こちらはそれを深掘りする質問や、相手の話しに関して気になるところに質問するようにします。

 

しばらく喋っているうちに相手の悩みや欲求が出てくるかと思いますので、きちんとマークしておいてください。

 

また、相手の喋っている悩みが表面的な悩みで本質はもっと深いところにある可能性もありますので、慌てず時間の限りゆっくりと相手の話を聞いてあげてください。

 

 

営業スキル3:ようやく提案

 

相手の悩みや欲求を聞き出すことができれば、その悩みや欲求をあなたの提供する商品・サービスでどのように解決できるかを提案します。

 

一度目のアポイントでは提案をせずに、話を聞くだけ聞いて次のアポイントで提案するのもよいかと思います。

(僕は一度帰って、相手にとって最適な提案を考えるようにしています。)

 

また、提案の際はあなたの商品やサービスの特徴(月1回のミーティング、メールサポート等)を直接伝えるのではなく、相手の悩みや欲求をあなたのサービスがどのようにして解決するかをひたすら伝えます。

 

相手のメリットになることを提案するのです。

 

もちろん、デメリットや相手のご要望に答えられない部分もきちんと説明してあげて下さい。

 

デメリットは相手も必ず知りたい部分ですし、きちんと説明することで信用を得られます。

 

ここでも一方的に話すのではなく、相手の話しや質問を聞きながら進めて下さい。

 

相手の悩みや欲求を満たす提案ができるのなら、売り込まずとも相手はその商品やサービスを購入しようと思ってくれます。

 

まとめ

 

シンプルに言うと、

徹底的に聞く

相手の悩みや欲求にマッチした提案をする

この2つだけです。

 

このステップを踏むことで売り込まずとも、あなたの商品・サービスを提案することができます。

誠実にあなたの等身大の魅力を伝え、相手に気に入ってもらえるように心掛けるのが、僕は大切だと思っています。

 

この営業スキルのメリットは、相手との信頼関係を築きながらセールスができるので、商品やサービスを提供した後の関係もよくなるところにあります。

つまり、あなたの商品・サービスを売ることで得られる金銭的利益と、人間関係・信頼関係という大きな利益を得ることができるのです。

 

今回は営業スキルと言うことで、魔法の質問や即効性の高いテクニックのようなものを期待されていた方もいるかもしれませんが、そういったものはありません。

テクニックに頼るのではなく、あなたの人間性で営業にトライしてみて下さい。

 

今回お伝えした方法は飛び込み営業やテレアポでは使いにくいかもしれませんが、基本的にはどんなビジネスにも活用できると思います。

 

営業経験が無い、営業が苦手だと言う方もこの方法なら実践できるのではないでしょうか?

 

あなたの営業シーンに役立つことを期待します。

 

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。