これを理解すれば成約率が上がる! セールスに使える3つの心理原則

セールス3原則

〝ピンポーン“

前職の会社員時代の新人研修の約1か月間、僕はひたすら神戸の街でインターフォンを押し続けていました。

 

前職は大手インフラ企業。

研修内容は、自社のユーザー満足度と機器の使用状況確認のアンケートという名目で、古い機器や調子の悪い器具があれば見積もり予約や点検予約を取るという内容でした。

 

毎日、移動時間抜きで5時間ほどアンケートを取り続け、毎日100件から200件の家をピンポン回り。

 

飛び込み営業とは違うし、大手企業のブランド名があっても、「アンケートです」と言った瞬間にお客様の家の中に呼ばれて1時間の説教を食らったり、話を聞いてもらえても見積もりや無料点検の予約はなかなか取れずに苦戦していました。

 

「無料のモノを提案するのにもこんなに苦戦するのに、どうすればモノなんて売れるんだろう?」

 

と新人ながら思っていたことがあります。

当時の僕は「セールス=難しい」という認識を持っていました。

 

少し昔話をしてみましたが、おそらく「セールス=難しい」と思ったことがあるのは僕だけじゃないと思います。

 

そこで、今回は「セールス=難しい」という認識を排除し、商品を販売し成約率を高める際に役に立つお客様の3つの原則を解説していこうと思います。

 

まず、3つの原則とは

・お客様は売りつけられることを嫌う

・人は理屈ではなく感情が動いたときにモノを買う

・買った後はたとえそれが不合理なものだとしても、合理的な理由で正当化する

の3つです。

 

この3つの原則に対処することで、対面営業はもちろんWEBやDMを用いたセールス等、幅広い場面での成約率向上に使えますし、この原則を理解してお客様に対する提案を行う事で、お客様に嫌がられたり、話を聞いてもらえない、セールスページを読んでもらえないという悩みを解消することができます。

 

ここから、3つの原則の解説とその対処法をお話します。

 

成約率UPの秘訣その1.お客様は売りつけられることを嫌う

 

世の中ではどんどんモノが買われて、どんどんモノにあふれているので、「お客様は売りつけられることを嫌う」というと、少し違和感を感じる方もいるかもしれません。

 

ですが、消費行動はお客様自身の意志で行われているので、セールスとはまた少し違います。

 

しかし、売り込まれると人は引いてしまいます。

 

例えば、服屋さんに入りフラーっといろいろ見ている段階で店員に「何かお探しですか?」と言われると気持ちがなえたりしますよね。

僕の場合は、そこに少し興味のあるものがあってもこの一言を言われると即座にそのお店を出たくなります。

 

また、保険の営業なんかもそうです。

名刺交換したときに家族構成なんて聞かれたら、営業されてる感が満載ですよね?

 

このように予期せぬところで売り込まれることを私たちは極端に嫌います。

 

なので、モノを売ることを考えるよりも先に相手に貢献して、相手があなたから買いたいという気持ちになれるような状況を作ってしまうほうが効率的です。

 

特に難しいことを考えることなくいかに相手のために役に立てるかを考えてその通りに行動すればOKです。

 

例として、僕の知り合いの知り合いの保険屋さんに、コーチングやカウンセリングのスキルを使って悩み相談をされている方がいます。

悩み相談ではお金をいただいていませんが、相手にとても貢献しているので、保険の見直しの際やまだ保険に加入していない人の多くはその人のところで保険に加入するそうです。

 

これは服屋さんなどでも同じかと思います。

まず、世間話や答えやすい質問を投げかけて糸口をつかみ、服装に関する悩みや相手の要望などを聞き出すことで、最適な提案ができるようになります。

 

コピーライティングの場合でも、最初からいきなり売り込むのではなく、相手の悩みや願望に共感する文章から始めることで、売り込まれるというブロックを外すことができます。

 

成約率UPの秘訣その2.人は理屈ではなく感情が動いたときにモノを買う

 

これは非常に重要なポイントです。

 

商品の特徴やメリットよりも、その商品を買うことでお客様が得られる感情的なベネフィットや、商品を買わないことで解決できない問題や買わないデメリットを直球にぶつけることでお客様の感情は動きやすくなります。

 

ポイントは相手のプライドを傷つけない程度にズバットつくことです。

 

相手を効果的に動かす7つの感情を紹介しておきます。

・怖い

・もっと欲しい

・人からよく見られたい

・性的欲求を満たしたい

・優越感に浸りたい

・うらやましい

・楽をしたい

 

これら7つの感情とあなたの売りたい商品を絡めたメッセージを組み立て、相手に訴えかけてください。

例えば、ダイエットプログラムを売るとしたときに効果的なフレーズを考えてみます。

 

このプログラムの参加は自由ですが、そうこうしているうちに、あなたの代謝は時間とともに落ちていき、さらに太りやすくなってきます。(怖い)

なので、いつまでも美しくありたい(人からよく見られたい)、スタイルが良くなって姿見に映った自分にうっとりしたい(優越感に浸りたい)という方は今すぐ参加ボタンを押してください。

これら7つ以外にもあるのですが、特にこれら7つの感情はお客様を動かす引き金となりやすいものです。

商品を論理的に売るのではなく、心に訴えかけることを意識すれば、この原則はクリアしやすくなります。

 

成約率UPの秘訣その3.買った後はたとえそれが不合理なものだとしても、合理的な理由で正当化する

 

買っていただくことが終わりではありませんので、買ってもらったとも適切な対応をとる必要があります。

 

それはお客様に商品を購入したことが正解だったと思ってもらうことです。

 

これは衝動買いしたときの感覚を思い浮かべてもらうと分かりやすいかと思います。

衝動買いしたときって、買った理由を正当化しようとしますよね?

 

例えば、洋服の衝動買いなんかが分かりやすいのではないでしょうか?

 

手持ちの洋服で十分なのに、新しいものを衝動買いしてしまった際に、

「これはもともと欲しかったものだから」

「予備用に買ったんです」

「これ買わなければ一生後悔すると思ったんです」

等々、とにかく理由をつけて自分の購入を正当化しようとします。

 

この原則に対しては、購入したことを正当化できる理由を教えてあげるのが効果的です。

例えば、商品を購入してもらった後に、DMやメルマガでお客様の買い物がいかに合理的で素晴らしいものかを説明してあげるのです。

 

一見、買った後にベネフィットなどを説明しても無意味に感じますが、お客様の気持ちの整理を後押しすることができるので非常に効果的です。

 

すると、顧客満足度が高まり、また次回もあなたのところで商品を買おうと思ってくれやすくなります。

 

まとめ

 

消費者側の視点に立つと、「あー、よくある!よくある!」と思うようなことばかりではなかったでしょうか?

 

今回は、3つ原則をお伝えしましたが、人間関係の原則である「相手の立場で考えること」に基づけばこの原則も当たり前のことだと気づくはずです。

 

こんなことを言うと本末転倒かもしれませんが、消費者の立場を意識してセールス活動をしてみてください。

 

基本中の基本ですが、これができるとセールスの成約率が高まります。

 

最後までお読みくださりありがとうございました。

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。