価格競争に巻き込まれずに競合を突き放す方法

競合を寄せ付けない
どうも、コピーライター 山本です。
 
以前の記事にも書きましたが、情報やノウハウ自体にはそれほど価値はありません。
 
 
ノウハウだけに集中してしまうと、あなたと同じノウハウを提供する競合がたくさん出てきてしまい、あなたの魅力が社会に伝わらなくなってしまいます。
 
結果的に、価格競争に巻き込まれビジネスが成長しないという結果に陥ります。
 
では具体的にどうすれば良いのか?
 
ということで、価格競争に巻き込まれずに競合を突き放す方法をお話しします。
 
(ノウハウに価値はないと言っている割にノウハウを書くというパラドックスが起きていますが、この理由についてはまた次回の記事で投稿します。)
 
今回お伝えする方法には沢山の質問を用意していますが、それらの質問に答えて頂くことで、
 
・自社サービスや商品に自信を持てるようになる
・誰にも真似されない、自信のコアが見つかる
 
といった結果が得られるようになっています。
 

ステップ1.コアを見つける6つの質問

 
「コア」というと諸説ありますが僕の定義を一言で表すと“生きざま”です。
 
もう少し紐解くと、信念・思想・思考・哲学・行動基準・過去の経験などを踏まえた、“あなたが求める理想”を表します。
 
コアを見つけると、あなたがビジネスをする動機が分かります。
 
この動機の強さがあなたのビジネスの魅力に直接反映されることになります。
 
なのでこのステップを飛ばすと、あなたのビジネスの魅力が弱くなるので、競合を突き放すことはできません。
 
と言うわけでじっくりと考えてみて下さい。
この項目を考えるのに時間のかけすぎはありません。
 
では6つの質問をします。
 
1.あなたが大切にしている信念は?
 
2.あなたが大切にしている価値観は?
 
3.コンプレックスを克服した時の原動力は?
 
4.今までに経験した逆境を乗り越えた時の言動力は?
 
5.あなたが仕事を通じて得たい欲望は?
 
6.あなたが何かを達成しようとしている時の気持ちは?
 
この6つの質問に真剣に答えて下さい。
 
この中にコアが眠っています。
 
6つの質問に答えると、答えに共通項が出てくるはずです。
 
僕の場合の共通項は
 
“思考や思想、周囲の目に縛られない人生を送りたい”
 
というモノでした。
 
かなりざっくりとまとめていますが、僕はこれを考えるのに2時間くらい費やしました。
A4用紙表裏2枚にびっしり色々な事を書き連ねた結果をまとめたものがこの一言です。
 
本当に自分の気持ちに正直に答えられているか何度か振り返って考えてみて下さい。
 

ステップ2.あなたのコアを活かすために、あなたが提供できる能力は?

 
この質問の答えはあなたが提供すべきサービスの原石となります。
 
原石を磨いて宝石にする作業は後で行いますので、まずはこの質問に答えて下さい。
 
僕の場合は
 
“人が心の中に秘めている漠然とした信念や思考を引き出し、明確な言葉として表現すること、そしてそれらの言葉をロジカルに組み立てお客様の注意を集めること”
 
です。
 

ステップ3.どんな人のどんな悩みを解決することができるのか?どんな人のためならあなたの力が最大限発揮されるのか?

 
これは俗にいうターゲットで、あなたのビジネスの魅力を高める一つの要素となります。
 
どんな人のためなら最大限の力が発揮できるか分からない方は、どんな人の役に立ちたいか?を考えて下さい。
 
僕の場合は、
 
“個人や小規模で事業をしているが思うように結果が出ない、または売り上げが伸び悩んでいる人”
 
です。
 
理由の詳細は省かせて頂きますが、僕の能力である信念や思考を明確に言語化できれば、商品・サービスの価値、単価を上げることができるからです。
 

ステップ4.ターゲットに具体的に何を提供できるか?

 
ステップ2.で見つけた原石を磨き、あなたの能力を宝石にするステップです。
 
あなたの原石となる能力をステップ3.で見つけたターゲットの方に役立てるために提供できる、ノウハウやスキルを考えてみて下さい。
 
僕の場合は、
 
・コピーライティングスキルで商品・サービスの魅力を適切に表現し売り上げを伸ばす
・ヒアリングスキルでお客様の信念・思考を引き出す
・思考や信念、価値を言語化する事で新商品・サービスを作ったり、既存の商品・サービス高単価化する
・コンセプトを設計する
・ビジネスモデルを構築する
・問題解決までのストーリーを描く
 
等です。
 
特にスキルは習得に時間がかかることで、なかなか他人に真似されない部分ですので、何か自分の強みとなるスキルがないかよく考えてみて下さい。
 

ステップ5.お客様が得られる結果は?

 
ステップ4.の結果を提供した結果、お客様が得られる結果を言葉にしてください。
 
お客様はあなたが何を提供できるかに興味はありません。
自分が得られる結果にのみ興味を持ちます。
 
僕のお客様が得られる結果は、
 
・漠然としている信念・思考が整理され脳内がスッキリする。また、それによって新商品が生まれたり、既存の商品価値が上がるので、売り上げが伸びる。
・新しい顧客導線やビジネスモデルが出来上がり、次のステージを目指せる。
・ビジネスモデルが明確になり、するべき作業が明確になる
・ビジネスの魅力を言語化する事で、名刺やHP、プロフィール、チラシ等にその言語化した魅力を応用することができる。その結果、訴求力が高まる。
・問題解決のストーリーを見込み客に伝えることセールスの成約率があがる。
 
等です。
 

ステップ6.ここまでを踏まえて価格競争に巻き込まれないようにするべきこと

 
ここはシンプルです。
 
ステップ1.~ステップ5.までで出した答えをどんどん発信して下さい。
 
名刺やブログ、HP、SNS、自己紹介、リアルでの交流等、、、
 
とにかくあなたの価値感や信念、そしてサービスの魅力を発信して下さい。
 
特に意識してほしいのは、「誰に」「何を」提供できるかです。
 
例えば、僕の場合だと
 
・ビジネスステージを上げたい起業家・個人事業主のための高単価商品設計法
・事業ビジョンを明確化し、ビジネスステージを上げるビジネスモデルの作り方
・たった一言でお客様が振り向くビジネスコンセプト設計
 
なんかが挙げられます。
 
ここで興味を持ってくれるお客様が一定数いるはずですので、そこであなたのコアやビジネスの詳細を伝えて下さい。
 
コアに共感してくれる方はあなたの応援者や信者になり、あなたの提供する商品・サービスを購入してくれる確率が高まります。
 

まとめ

 
とにもかくにもステップ1.のコアが最も大切です。
 
コアを見つけることであなたの強い想いが商品・サービスに乗るので、お客様への魅力の伝わり方が飛躍的に向上します。
 
僕はもちろんこの手法を使っているのですが、
 
・クライアント様との信頼関係が深まり紹介を頂けるようになった
・顧客単価が上がった
 
という経験をしています。
 
ノウハウも大事なのですが、あなたという人間性に共感を得ることが競合を寄せ付けなくする最大の秘訣です。
 
流れとしては
 
1.お客様を引き付ける言葉を作る
2.振り向いてくれたお客様にコアを伝える
3.共感してくれたお客様にセールスを行う
 
といった感じですので、ぜひ活用してみて下さい。

ABOUTこの記事をかいた人

山本 真也

BtoC事業専門のコピーライター。起業家や小さな会社の、LP・ステップメール・セールスレター作成からコンテンツ制作まで、販売促進活動の一端を担う。使命は人を幸せにできる人を増やすこと。田舎育ちのために異常に草木と川が好き。趣味は公園でボーっとすること。スーツ姿で公園にたたずむ姿はきっと失業者にしか見えないだろう...。